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Vous cherchez à automatiser vos emails de vente mais vous ne savez pas exactement quelles séquences créer pour votre boutique en ligne ? Découvrez les 9 séquences email e-commerce à mettre en place pour augmenter les revenus de votre marketing par email.
Pour maximiser les chances de conversion, ma méthode est basée sur la personnalisation de l’expérience client à chaque étape du parcours d’achat. Personnaliser vos emails, c’est envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne.
Définition d’une séquence d’emails
Une séquence d’emails (ou séquence email) est une série de mails automatisés envoyée à un abonné d’après son comportement d’achat.
Le but d’une séquence email est d’aider un abonné à avancer dans son parcours d’achat en lui envoyant le bon message, au bon moment. On crée donc un argumentaire de vente adapté à chaque étape du parcours client.
Séquence vs campagne d’emails : quelle différence ?
Une séquence email est différente d’une campagne d’emails parce que son envoi est automatisé selon le cycle de vie de chaque client alors qu’une campagne d’emails est envoyée manuellement à un segment d’audience donné.
Les 8 déclencheurs d’une séquence d’emails en e-commerce
L’envoi de chaque séquence d’emails est déclenché par un comportement précis de la part de vos abonnés et clients.
- S’abonner : quelqu’un s’abonne pour recevoir vos emails.
- Consulter un produit : le visiteur consulte une fiche produit sur votre boutique.
- Ajouter un produit au panier : quelqu’un ajoute un produit au panier depuis votre boutique.
- Commencer le processus de paiement : quelqu’un confirme son panier et débute le processus de paiement.
- Passer une commande : un client passe une commande sur votre boutique.
- Ne pas acheter : un visiteur n’achète pas après avoir montré de l’intérêt pour vos produits.
- Être désengagé : un abonné n’interagit pas avec vos emails et/ ou n’a pas passé commande depuis un petit moment.
- Être dormant : un abonné n’interagit pas avec vos emails et n’a pas passé commande depuis un long moment.
En utilisant ces déclencheurs, on peut créer neuf séquences d’emails stratégiques pour s’assurer de toujours envoyer le bon message au bon moment pour maximiser les chances de conversion.
Les 3 types de séquences d’emails en e-commerce
La psychologie de vos clients change selon la phase dans laquelle ils se trouvent dans leur parcours client. C’est pourquoi on distingue trois types de séquences selon la phase du parcours client.
- Parcours de bienvenue : correspond à l’étape du parcours client où une personne s’abonne à votre liste d’emails. Son objectif principal est de guider le nouvel abonné vers sa première commande tout en créant un lien fort avec votre marque dès le départ.
- Parcours d’abandon de panier : correspond à l’étape du parcours client où une personne montre de l’intérêt pour vos produits mais n’achète pas. Son objectif est de convertir cet intérêt en une commande. La plupart des marques ne crée qu’une séquence d’abandon de panier mais il existe en réalité trois types d’abandon de panier nécessitant chacun une stratégie différente.
- Parcours post achat : correspond à l’étape du parcours client après qu’un client a passé une commande. L’objectif est de faire forte impression avec un suivi client d’exception pour augmenter la rétention client.
Chaque parcours comprend trois séquences dans lesquelles on met en place la meilleure stratégie selon la psychologie du client. Voyons en détail les neuf séquences d’emails e-commerce indispensables pour générer plus de ventes avec vos emails.
Besoin d’aide pour créer vos séquences d’emails ?
Mettons en place chaque séquence en seulement 7 jours.
Séquence de bienvenue
Cette séquence est envoyée quand quelqu’un s’inscrit à votre newsletter. Son objectif est de guider un nouvel abonné vers sa première commande en démontrant la valeur de votre marque.
À cette étape de son parcours client, l’abonné cherche à savoir si vos produits peuvent résoudre ses problèmes et s’il vaut la peine de les tester. Il faut donc démontrer la valeur de vos produits et de votre marque pour le convaincre à passer sa première commande.
Conseil de pro : créez un parcours pour les nouveau abonnés non acheteurs et un autre pour les nouveaux abonnés ayant déjà passé au moins une commande. Cette segmentation vous permettra de personnaliser encore plus le message pour plus d’impact.
Séquence de nurturing
Cette séquence est envoyée quand un abonné n’achète pas à la fin de la séquence de bienvenue. Son objectif est de cultiver une relation avec l’abonné pour l’amener à passer sa première commande.
À cette étape de son parcours client, l’abonné n’est pas prêt à s’engager et cherche à s’assurer qu’il veut acheter auprès de vous spécifiquement. Il faut donc créer un lien fort avec votre marque en la positionnant comme une référence pour l’aider à résoudre ses problèmes.
Conseil de pro : développez un véritable argumentaire de vente sur une longue période pour que l’abonné ait confiance en vous et en votre capacité à répondre efficacement à ses préoccupations.
Séquence de bienvenue post quiz
Cette séquence est envoyée quand un visiteur complète votre quiz de recommandation de produits. Son objectif est de convertir les 97 % des répondants n’ayant pas acheté sur la page de résultat du quiz.
À cette étape de son parcours client, l’abonné cherche activement une solution personnalisée à ses besoins. Il cherche à se sentir écouté et compris. Il faut donc utiliser une stratégie de segmentation avancée pour pouvoir tenir un discours hyper personnalisé et percutant.
Conseil de pro : créez des segments d’audience selon les types de préoccupations que peuvent avoir votre audience. Chaque segment d’audience doit avoir sa propre séquence d’emails.
Séquence d’abandon de paiement
Cette séquence est envoyée quand un visiteur commence un processus de paiement mais ne le complète pas. Son objectif est de réduire le nombre de ventes perdues en ciblant les clients à forte intention d’achat au moment critique où ils sont à un clic de passer commande.
À cette étape de son parcours client, le client potentiel cherche à s’assurer de faire le bon choix en passant commande. Il faut donc le rassurer en réduisant le risque perçu de la finalisation d’une commande.
Conseil de pro : si vous proposez une réduction, assurez-vous qu’elle s’adapte automatiquement à la valeur du panier pour protéger votre marge bénéficiaire.
Séquence d’abandon de panier
Cette séquence est envoyée quand un visiteur ajoute des produits à son panier mais ne déclenche pas le processus de paiement. Son objectif est de convertir un panier abandonné en une commande.
À cette étape de son parcours client, le client potentiel n’est pas suffisamment certain de sa sélection de produits pour procéder au paiement. Il faut donc l’aider à faire le bon choix selon ses préoccupations.
Conseil de pro : parfois, vos visiteurs ajoutent des articles au panier sans réelle intention d’achat. Proposez toujours une option pour les laisser sortir de la séquence dès le premier mail.
Séquence d’abandon de navigation
Cette séquence est envoyée quand un visiteur consulte les produits de votre boutique sans en ajouter aucun au panier. Son objectif est de guider le visiteur curieux vers les produits adaptés à ses besoins pour transformer sa curiosité en commande.
À cette étape de son parcours client, le visiteur cherche le bon produit pour répondre à son besoin. Il faut donc l’aider à trouver une sélection de produits répondant à ses préoccupations et préférences.
Conseil de pro : proposez à l’abonné de faire un quiz de recommandation de produits pour trouver rapidement les produits adaptés à ses besoins.
Si votre séquence d’abandon de panier ne fait qu’envoyer un code promo…
Vous n’êtes pas seul·e ! La plupart des marques se contentent de ça. Maintenant que vous êtes mieux informée·e, vous pouvez corriger ça.
Séquence post-achat
Cette séquence est envoyée après qu’un client a passé une commande. Son objectif est d’augmenter la rétention client pour que vos clients passent commande encore et encore.
À cette étape de son parcours client, le client cherche à confirmer que votre marque et vos produits valent son argent. Il faut donc offrir une expérience post-achat d’exception pour lui montrer que votre marque est fiable et digne de confiance. Rassurez-le, offrez une expérience d’attente de livraison positive et demandez un avis client.
Conseil de pro : créez différentes versions de cette séquence selon le nombre de commandes déjà passées par le client. La première commande passée est particulièrement critique car elle pose les bases de votre relation avec le client.
Séquence de réapprovisionnement
Cette séquence est envoyée un certain nombre de jours après qu’un client a passé une commande. Son objectif est d’augmenter le taux de réachat en incitant vos clients à racheter un produit ou à s’abonner.
À cette étape de son parcours client, le client a essayé vos produits et doit décider s’il veut les intégrer ou non à sa routine. L’enjeu est donc de l’amener à se réapprovisionner selon sa dernière commande ou à essayer d’autres produits.
Conseil de pro : adaptez le délai d’envoi de cette séquence à la durée de vie moyenne de vos produits. Si un client a acheté un produit plusieurs fois, proposez-lui une formule d’abonnement qui vous permettra de générer des revenus récurrents.
Séquence de réengagement
Cette séquence “win back” est envoyée quand un abonné n’interagit pas avec vos emails ou n’a pas acheté depuis un moment. Son objectif est de réduire le taux de désabonnement et de maintenir une liste d’emails engagée.
À cette étape de son parcours client, l’abonné est désintéressé par vos emails et/ou vos produits. Il faut donc lui faire une offre irrésistible pour l’amener à interagir de nouveau avec votre contenu et acheter vos produits. Si ça ne réussit pas, il faut le supprimer de votre liste pour garder une liste propre.
Conseil de pro : distinguez les abonnés désengagés (inactifs) des abonnés dormants (irrécupérables) en vous basant sur la durée d’inactivité. Tentez d’identifier les signaux avant coureur d’un désengagement avant qu’il n’intervienne.
Mettre en place une séquence d’emails e-commerce
Avec ces neuf séquences stratégiques, vous pouvez automatiser jusqu’à 30 % des revenus issus de vos emails. Alors pourquoi passer des heures à stratégiser, créer et automatiser vos séquences vous-même quand vous pouvez faire appel à une spécialiste ?
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