Pourquoi votre séquence email ne convertit pas : que faire pour vendre en e-commerce

On vous a dit que vous devez créer des mails automatiques pour votre boutique en ligne et vous l’avez fait. Mais voilà : vos emails automatisés convertissent peu ou pas du tout et vous vous demandez comment maximiser vos conversions.

Pour vendre vos produits par email, il ne suffit pas de donner un code promo. Une séquence est une opportunité en or de convertir vos abonnés en leur envoyant le bon message au moment même où ils expriment une intention d’achat.

Dans cet article, on va voir pourquoi votre séquence email ne convertit pas et quoi faire pour vendre efficacement par email automatisé en e-commerce.

Est-ce qu’une séquence est nécessaire pour vendre efficacement par email ?

Oui, absolument ! En e-commerce, créer des séquences d’emails stratégiques est absolument nécessaire pour maximiser le potentiel de vente de vos emails et donc vos revenus d’email marketing. 

Les statistiques sur l’email marketing e-commerce en 2025 soulignent l’importance des emails automatisés dans les conversions par email. D’après Omnisend, les automatisations continuent de surpasser les campagnes et génèrent 37 % des ventes par email avec seulement 2 % du volume total d’emails. 

Une personne sur trois qui clique sur un email automatisé passe commande, contre une sur 18 pour les emails programmés de type newsletter. 

Et vous savez quelles séquences convertissent le mieux ? Les paniers abandonnés, les messages de bienvenue et les emails d’abandon de navigation. Toujours d’après Omnisend, elles ont été responsables de 87 % de toutes les commandes automatisées en 2024.

Alors si vous n’avez pas encore mis en place les neuf séquences d’emails stratégiques en e-commerce, vous laissez de l’argent sur la table ! Je vous recommande de commencer par les trois séquences indispensables pour optimiser vos ventes par email.

Voyons maintenant pourquoi votre séquence ne convertit pas et quoi faire pour corriger ça.

Pourquoi votre séquence email ne convertit pas

Votre séquence n’en est pas une (oops !)

“Comment ça ma séquence n’est pas une séquence ?” 

Eh bien, si votre séquence ne comporte qu’un seul mail ou si elle se contente de donner un code promo puis d’envoyer un mail de rappel d’expiration du code promo… ce n’est pas une séquence.

Une séquence d’emails efficace est plus qu’une simple série d’emails automatisés. Une séquence performante est un argumentaire de vente qui aide le destinataire à avancer dans son parcours client.

Votre séquence repose uniquement sur une réduction

Je ne le dirai jamais assez : un code promo ne suffit pas pour convertir. Vous avez bien remarqué qu’offrir un code promo n’incite pas toujours vos clients à passer commande, n’est-ce pas ? 

C’est parce qu’en réalité, le prix est rarement une vraie objection et encore plus rarement l’objection principale à la vente. Et les clients qui achètent grâce à une réduction offerte automatiquement par email auraient pu tout à fait acheter à plein tarif ! 

Des codes promo systématiques habituent vos clients à attendre des réductions avant d’acheter et peuvent nuire à la perception de votre marque en la rattachant à des opérations de type “low cost” ou “braderie”. 

C’est pourquoi il est important d’identifier les objections véritables de vos clients pour créer des séquences d’emails qui leur donnent des arguments efficaces pour les convertir sans rogner sur votre marge bénéficiaire.

Votre séquence ne prend pas en compte la psychologie du client

Vous voulez savoir le secret des séquences les plus performantes en e-commerce ? Elles prennent en compte la psychologie de votre client pour développer un argumentaire de vente efficace. 

Et c’est plus facile à faire que ça en a l’air : il suffit de vous référer à l’endroit où se trouve le destinataire dans son parcours client.

Une séquence de bienvenue ne doit pas communiquer le même message qu’une séquence d’abandon de panier ou une séquence post-achat. Parce que, selon l’endroit où il se trouve dans son parcours d’achat, votre client a des objections différentes et a donc besoin d’arguments pertinents pour son contexte particulier. 

La plupart des marques ne créent pas des séquences aussi robustes. Alors si vous faites cet effort, vous vous distinguerez de la concurrence en faisant forte impression sur vos clients en plus de décupler vos conversions.

Comment vendre avec des emails automatisés : la règle des 3B

Une séquence email performante remplit trois rôles fondamentaux dans le parcours client.

• Elle capte l’attention de l’abonné dès le premier mail. 
• Elle s’efforce de créer du lien pour lui donner confiance dans l’acte d’achat.
• Elle convertit son intérêt pour vos produits en une action d’achat concrète.

Comment le faire efficacement ? En appliquant ma règle des 3B ! Cette règle simple, mais puissante, repose sur trois piliers essentiels : envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne.

Envoyer le bon message 

La pertinence du message est cruciale et doit être adaptée à l’étape spécifique du parcours client dans laquelle se trouve le destinataire. 

Si votre message n’est pas pertinent, il n’aura aucun impact sur la décision d’achat de l’abonné.

Il est donc essentiel de comprendre la psychologie du client à chaque phase du parcours client puis de déterminer quel message sera le plus susceptible de l’aider à progresser vers l’achat.

Au bon moment 

La position du client dans son parcours d’achat est une information importante qui indique dans quel contexte psychologique il se trouve. Prendre en compte ce contexte permet de garantir que le message délivré soit pertinent et percutant. 

Voici quelques exemples concrets illustrant la différence entre un message générique et une approche plus personnalisée et adaptée au contexte : 

• “Geneviève, voici une sélection de produits pour t’aider à combattre l’hyperpigmentation et les points noirs” versus “Découvrez nos produits populaires”.
• “Oui, notre poussette rentre dans le coffre de votre voiture” versus “-10 % sur votre panier abandonné”.
• “Vous ne trouvez pas votre bonheur ? Faites notre quiz !” versus “-10 % sur votre prochaine commande”.
• “Merci de nous faire confiance une nouvelle fois ! Votre fidélité nous touche” versus “Votre commande #XYZ est confirmée”.

Comme le dit Klaviyo, si les séquences automatisées génèrent jusqu’à 30 fois plus de revenu par abonné que les campagnes, c’est parce qu’elles sont toujours ciblées et opportunes.

À la bonne personne 

Cibler la bonne personne implique de s’assurer que le message est envoyé à l’abonné qui se trouve précisément au bon moment dans son cycle de vie client. 

Suivre attentivement ce cycle de vie permet de maximiser les chances de conversion. C’est ce qui garantit d’envoyer le message le plus approprié au moment le plus opportun. 

Et c’est précisément pour cette raison que les séquences d’emails sont si efficaces pour transformer un intérêt initial en une action d’achat.

Il est donc indispensable de maximiser le potentiel de vente de votre marque grâce à une stratégie d’email marketing bien pensée, incluant les séquences les plus stratégiques pour l’e-commerce.

FAQ sur les séquences et emails automatisés

Combien de mails doit contenir une séquence ? 

En règle générale, le nombre d’e-mails dans une séquence varie de deux à sept, en fonction de l’objectif spécifique de la séquence. 

En e-commerce, c’est souvent préférable de maintenir l’attention du destinataire avec une séquence courte où chaque e-mail est conçu pour avoir un impact maximal.

À quelle fréquence envoyer les mails d’une séquence ? 

La fréquence d’envoi dépend également du type de séquence. Typiquement, un délai d’un jour entre les mails d’une même séquence permet de tirer profit de l’intention d’achat manifestée en temps réel par le client. 

C’est un avantage direct des séquences d’emails puisqu’elles sont basées sur le cycle de vie client !

Combien de temps faut-il pour qu’une séquence convertisse ? 

Pour obtenir des données fiables et représentatives de votre audience, testez vos séquences sur un échantillon d’au moins 1000 personnes et sur une durée suffisante, idéalement de 30 à 90 jours. 

Je vous recommande aussi de comparer les performances saison après saison pour identifier les tendances de votre marché et les comportements d’achat saisonniers de vos clients.

Comment savoir si ma séquence convertit efficacement ? 

Vous devez suivre de près quelques statistiques clés, à savoir le taux de clics (CTR), le taux de conversion (nombre de ventes par rapport au nombre d’e-mails envoyés), et le taux de clics vers conversion (nombre de ventes par rapport au nombre de clics).

Pour mes clients, j’aime aussi suivre les points de sortie : les moments où les abonnés sortent d’une séquence parce qu’ils ont converti. Ça permet d’identifier les mails les plus convaincants de la séquence et de les placer en début de séquence pour convertir plus vite.

Vous voulez vous assurer que votre séquence email convertit à son maximum ? 

Réservez une consultation gratuite pour discuter de la meilleure manière de mettre en place des séquences e-mail stratégiques et optimisées au maximum pour vous aider à mieux vendre grâce à l’automatisation.